MTI System

Стратегические Продажи

Технология системного подхода к работе с крупным клиентом.

Технология позволяет сделать процесс продаж при работе с крупными клиентами максимально эффективным, т.е. продвигаться к успеху, полагаясь не на удачное стечение обстоятельств и везение, а на подтвердившие свою эффективность, понятные, повторяемые навыки и приемы, отличающие профессионала от любителя.

Работая с командами продавцов мы развиваем их способности формулировать цель и строить план ее достижения; определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения; находить и создавать сторонников, которые могут оказать содействие в заключении желаемого договора; предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого; находить и использовать возможности, которые ранее недооценивались; эффективно распределять свое время на работу с клиентами, находящимися на разных стадиях процесса продажи.

Результатом нашей работы по этой технологии становится разработанный план действий в отношении одного из реальных “трудных” клиентов.

Целевая аудитория

Менеджеры по работе с крупными, стратегическими клиентами, совершающие крупные, сложные, стратегические продажи.

Содержание

Формирование навыков:

  • формулирования цели
  • анализа ситуации
  • планирования действий на основе анализа
  • определения всех лиц, влияющих на принятие решения о покупке
  • использования анализа угроз и возможностей при работе с крупными клиентами
  • оценки восприятия клиентами бизнес ситуации, в которой они находятся, и их отношения к предложению продавца
  • определения мотивации лиц, влияющих на принятие решения о покупке
  • прогнозирования развития событий на основании имеющегося опыта
  • планирования работы, обеспечивающего равномерное эффективное использование ресурсов
     

Закрепление навыков.

Результаты

Для участников:

  • Возможность продвигаться к успеху, полагаясь не на удачное стечение обстоятельств и везение, а на подтвердившие свою эффективность, понятные, повторяемые навыки и приемы, отличающие профессионала от любителя.
  • Способность формулировать цель и строить план ее достижения.
  • Способность определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения.
  • Способность находить и создавать сторонников, которые могут оказать содействие в заключении желаемого договора.
  • Способность определять цели каждого предстоящего контакта с клиентом.
  • Способность предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.
  • Способность оценивать текущую ситуацию с точки зрения вероятности заключения сделки.
  • Способность находить и использовать возможности, которые ранее недооценивались.
  • Способность эффективно распределять свое время на работу с клиентами, находящимися на разных стадиях процесса продажи.
  • Способность строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения.
  • Разработанный план действий в отношении одного из реальных «трудных» клиентов.
  • Рост продаж.
     

Для организации:

  • Повышение прогнозируемости действий и результатов сотрудников службы продаж.
  • Повышение вероятности достижения успеха в отношениях со стратегическими партнерами.
  • Рост продаж.